Идея тренинга — системное развитие навыков, необходимых менеджерам по корпоративным продажам.

Успешность любой компании, осуществляющей B2B продажи, во многом зависит от мастерства менеджера по продажам и сотрудников поддержки. Которые должны уметь «развивать клиента»: выстраивать сеть знакомств и связей, формировать потребности, находить ответы на вопросы и аргументировать необходимость использования продуктов или сервисов, отрабатывать возражения.

Данные о программе

Тип: аудиторный корпоративный тренинг (территория Заказчика или арендуемое помещение)

Целевая аудитория: специалисты по корпоративным продажам (сектор в2в), имеющие достаточный опыт работы или прошедшие программу базового тренинга по продажам.

Стоимость тренинга: от 70 000 рублей/день (группа 10-12 человек).

Длительность: 8-16 часов.

В стоимость входит:

• инициирующая встреча с заказчиком и несколькими сотрудниками тренинга;
• материалы для всех участников;
• отчет по тренингу с комментариями и рекомендациями по дальнейшему развитию.

Заказать сейчас

Тренинг по продажам B2B. Основные темы

Здесь пример стандартной программы тренинга по продажам, которую можно изменять под потребности конкретной целевой аудитории.

Задачи программы:

• расширение диапазона навыков и умений участников;
• развитие навыков формирования потребностей клиентов;
• вопросы участников по повышению эффективности.

Навыки для корпоративных продаж

Корпоративные тренинги по продажам направлены на систематизацию знаний и развитие навыков, необходимых сотрудникам для инициации и развития отношений с корпоративными клиентами. На тренинге участники знакомятся с техниками, повышающими их  эффективность в продажах.

В первую очередь, продажи b2b требуют понимания процесса принятия решения в компании. Разительное отличие от розницы состоит в том, что решения о покупке или заказе принимаются долго и на нескольких уровнях. В связи с этим сотрудникам, работающим в области корпоративных продаж, необходимо выстраивать целую сеть контактов в компании заказчика, чтобы иметь возможность получать информацию и влиять на решение о покупке своей продукции или заказе услуг.

Отсюда вытекает следующий пул задач, которые необходимо решать в продажах – понимание и формирование потребности в пользовании нашим предложением на каждом уровне принятия решений. Умение разводить потребности самой компании и непосредственно представителя компании, с которым мы взаимодействуем. Умение определить и, если необходимо, изменить критерии выбора. Тренинг продаж позволяет развить все эти навыки.

Третье, столь же важное направление навыков в в2в сфере — навыки установления и поддержания отношений со всеми сотрудниками компании-заказчика, которые влияют на закупки/пользование нашим предложением. Умение выстраивать неформальные отношения — одно из важных качеств “хорошего” продавца.

Ещё одно направление навыков, которые важны в В2В продажах — умение проводить переговоры со статусными представителями компании-заказчика. Часто, в момент подготовки программы, мы слышим от руководителей отделов продаж: “наши менеджеры не могут нормально общаться с владельцами компаний…есть какой-то страх…а вот я абсолютно спокоен, но не буду же я за них ездить везде…”. В ходе обучения мы вместе с участниками исследуем признаки и причины таких затруднений. Происходит мягкая корректировка неэффективных установок.

И…презентационные навыки. Успешный менеджер по продажам (в рознице или в b2b секторе) всегда умеет рассказать о своём предложении максимально выгодно и с учётом потребностей собеседника.

Особенности обучения от “Лаборатории Деловых Игр”

Тренинг продаж для менеджеров проходит в максимально интерактивном формате: мини-лекции, упражнения, дискуссии. До 60% времени отводится на активности, направленные на получение навыков. В ходе обучения мы стараемся сформировать одно из основных качеств эффективного сотрудника продаж — поведенческая гибкость, основанной на взвешенной личностной позиции (и самоуважении) и знании коммуникативных техник.

Особенно мы приветствуем в тренинге формат ролевой игры  на основе ситуаций участников. В процессе отыгрывания такого кейса сотрудники могут со стороны взглянуть на свое поведение, побыть “в чужой шкуре”, задать вопросы коллегам и тренеру. Это особенно полезно для начинающих сотрудников.

Корпоративный тренинг по продажам может быть дополнен деловой игрой «Конверсия», направленной на развитие навыков планирования собственных продаж.

… не только сотрудникам, но и руководителю

Почему руководителям также полезно присутствовать на обучении? Ответ лежит в нескольких плоскостях:

• Поддержание собственных навыков. Часто руководители, управляющие подразделением продаж, участвуют в коммуникациях с наиболее крупными и приоритетными партнерами. Важно “держать себя в тонусе”. И тренинг это позволяет.
• Трансляция опыта и корпоративных стандартов. Поддержание авторитета руководителя происходит не только за счет властных инструментов, но и с помощью развития своих подчиненных. Управленец, знающий как отразить большинство возражений клиентов, готовый делиться наработками, помогающий расти личностно, особенно уважаем сотрудниками. Также важно корректировать поведение сотрудников в соответствии с имеющимися стандартами. И присутствие на тренинге руководителя может это обеспечить.
• Понимание, какими навыками обладают сотрудники. Последующее развитие навыков сотрудников мы рекомендуем осуществлять самому руководителю (возможно, с нашей поддержкой и периодическим участием). И поэтому важно знать, какие техники давались во время обучения, какими навыками должен обладать сотрудник.

Кто проводит

Все наши тренеры имеют психологическое образование (что особенно важно в связи с рассматриваемой темой). Многие являются практикующими психологами или коучами. Помимо этого, большинство из них имеет опыт в продажах и обширный список проектов, связанных с развитием продавцов/торгового персонала и менеджеров по продажам сектора B2B.

Например,

Астафьев Дмитрий

Бизнес тренер, разработчик деловых игр, фасилитатор.

Работа в сфере hr-услуг с 2005 года. В прошлом — руководитель направления обучения в крупном банке, директор по персоналу. Специализируется на управленческих программах и стратегических сессиях, а также разработке игровых форматов.

Практикующий психолог.

Этапы подготовки тренинга по продажам b2b

1. Вы связываетесь с нами любым способом. И мы договариваемся с вами о встрече в удобное время.
2. Проводим диагностику:

• Формулируем вместе с вами проблематику и цели тренинга.
• Узнаем все о специфике их деятельности, диагностируем уровень знаний/навыков по теме.
• Просим сотрудников описать проблемные ситуации для использования в обучении «живого» материала. Собираем список их вопросов.

3. Формируем программу тренинга.

После обучения

1. Предоставляем отчет по тренингу с короткими комментариями по участникам и рекомендациями по дальнейшему их развитию.
2. Оказываем поддержку полученных навыков: симуляционные сессии, консультации, полевой коучинг.